正泰国际市场“攻坚战”演绎中国传奇

正泰2019-12-02 16:36:13

导读

正泰如何定位在国际市场中的角色?又如何解决海外发展的诸多难题?《机电商报》记者独家对话正泰电器股份有限公司副总裁张智寰,听她讲述中国低压电器领跑者的国际市场突围之路。


打造国际品牌范儿
成就欧洲市场的亚太第一品牌


理性来说,中国品牌的国际化征程从未像21世纪后如此辉煌。华为、联想等一大批本土品牌逐渐在国际市场崭露头角。但是坦诚地讲,截至目前,在中国工业电器行业里尚未有一个品牌真正实现凤凰涅槃叫响国际市场。


作为中国工业电器领域的领跑者——正泰,果敢地扛起了“走出去”的大旗,对正泰而言,这是一场智取本土与国际市场“双雄”的“攻坚战”,在攻与守之间,正泰不畏惧市场的风起云涌,乘风破浪中彰显出行业龙头企业地位。


从销售产品,到与国外企业和商业组织建立战略合作关系,再到并购海外公司;从本土出口,到成立海外销售公司,再到海内外产销结合;从产品、技术输出到服务输出;从本土国际化到国际本土化,凭借以世界眼光做天下生意的国际化路径,正泰在“走出去”过程中步伐稳健。


回顾这些年品牌国际化坚实走过的每一步,每隔5年,正泰便会进入一个新的高度。


上个世纪90年代末的那五年,正泰国际业务“初航”,在广交会等国际性展会的初试茅庐令其收获意外惊喜;2000年公司正式进军国际市场,从财务预算、产品、市场等多维角度积极布局。


无疑,在征战国际市场过程中渠道建设分外关键,而正泰作为“走出去”的本土“样本”可谓累积了丰富的经验。从第二个五年开始,正泰围绕渠道建设展开大量工作,从最初向国际市场外派人员,到现在成立国际子公司,正泰夯实了国际化征程的昨日与今朝。


时至今日,正泰已在美国、捷克、意大利、西班牙、俄罗斯、巴西、阿联酋等国家共设立8个子公司,分别辐射了欧洲、俄罗斯、拉美、北美以及西亚非等国际重地。8个子公司承担了当地的销售、研发以及客户服务等工作,并成为正泰在当地实现品牌着陆的重要载体。



与此同时,各区域已形成了100%本土化运营的格局,从用户角度出发成功组建本土化精英团队、资深电器行业专家队伍、当地的物流中心。值得一提的是,正泰为适应海外市场的需要特点,已实现了7×24小时全天候售后响应服务。


随着在国际大型活动的频繁亮相,这张“中国面孔”不断带来的震感无不令业界耳目一新。这些年,正泰先后11次“出征”汉诺威,更在2012年“汉诺威工业博览会中国年”上,作为中国电器工业行业的翘楚被国家工信部邀请成为入选参展的13家中国企业之一,也是唯一一家低压电器企业,为“中国制造”增光添彩。


不但如此,正泰还已连续18年参加中国进出口商品交易会(广交会),各产业公司每年还自主参加中国国际电力电工设备展、中东电力能源展、德国慕尼黑国际太阳能展等国内外知名展会。在国内外颇具影响力展会上频繁“亮相”,为正泰提高品牌形象、扩大国际影响力奠定了坚实基础。


借力品牌推广,正泰国际市场频奏凯歌,更成为日立、艾默生、佩特拉、Teplomash等公司的国际顶尖公司的供应商……从东时区到西时区,从南半球到北半球,正泰从未疲倦地携手用户走过每一个春夏秋冬。



截至目前,正泰已为世界100多个国家和地区提供了可靠产品与周到服务。通过多年努力,正泰更荣幸地成为欧洲市场排名第一的亚太品牌。


“国际市场是正泰出于长远发展的战略性选择,因此我们不会单纯追求销售量,在份额之上,更重要的是品牌价值。”在采访中张智寰反复强调,“尽管这需要长期的投入与市场培养,但我们对此忠贞不渝。”


准判断市场
成就国际市场迅猛增长


一个企业的长远发展,向来离不开智慧的远见、精密的布局以及相应市场的快速行动,当强大的制造能力成为中国企业的竞争优势时,正泰谋定后动,准确把握国际市场发展趋势,为其发展带来源源不断的前进动力。


然而成绩斐然的背后,是正泰敢于奋勇直追的胆识、从未停止脚步的执着以及“中国速度”的飞速成长。


诚然,进军国际市场任何一家中国企业遭遇到的阻力都不小。一方面,传统的国际工业电器品牌以先发制人的优势在某些地区的影响力已坚若磐石,另一方面制造水平参差不齐的本土品牌令“中国制造”蒙上阴影。不难想象,此时开拓国际市场既要攻坚克难、迎难而上,还要矫正海外用户对“中国制造”的刻板成见!


对此,张智寰及其团队却善于分析准确把脉了各区的市场特点:“欧洲是IEC标准的品牌之地,与国标相同,这一市场正泰必须要跟进;而美国采用了与我们不同的NEMA标准,虽然很具挑战,但作为电器市场的必争之地,正泰更要下大力气;而那些工业基础好、政局稳定的新兴经济市场仍具吸引力。”


与此同时,在国际经济形势频遭“变脸”的今天,越来越多的用户希望使用更理性的方案替代过去价格高昂的产品与服务,而这一现象不但出现在发展中国家,也越来越多地发生在发达国家。


因此,在国际市场上不仅仅是推广正泰这一品牌,更要推广其旗下的高端智能低压电器品牌——诺雅克,根据不同的市场、客户、需求进行组合,真正做到品牌为市场所用。比如在欧洲,正泰以民用、商用为主,而诺雅克则以工业市场为主,双品牌相互倚重、渠道互借、资源共享,在国际市场取得突飞猛进的增长。



2011年7月,诺雅克成功为并网发电的泰国Solar Park 1.65 MW薄膜太阳能电站量身打造了整体解决方案;2012年9月,诺雅克被APR Energy指定为配电产品供应商,为其提供全套低压柜配电产品;2013年7月,诺雅克在罗马尼亚Ucea获得55 MW太阳能光伏电站项目,电站全面采用诺雅克汇流箱及其中所有的低压电气元器件。


就在2014年7月,诺雅克又取得一系列的全新进展,其不但被应用于爱沙尼亚首都的塔林机场,而且在太阳能发电排名全球第十的南非市场实现突破,为在伊丽莎白港(Port Elizabeth)的客户提供直流隔离开关和交流漏电保护等元器件……大量的应用案例无不在书写着诺雅克在国际市场中的传奇。


而作为正泰的掌门人南存辉,在过去的这一年更为国际市场开疆扩土。2014年是中国—中东欧国家合作投资经贸的促进年,5月,南存辉跟随浙江省省长李强在“浙江企业走进中东欧产业对接系列活动”中积极参与,并会见中东欧各国政要洽谈合作事宜;6月,南存辉赴德国柏林参加中德企业家工商峰会,并发表了《中国制造—成长速度》的主旨演讲,这个呼吁中德企业加大交流合作的讲演博得了两国企业的广泛讨论;7月,随国家主席习近平访问韩国,更向韩国企业真诚地发出邀约,在电力、新能源等领域携手赢未来;10月,他随国务院总理李克强前往德国,参加两年一届的中欧两地政治经济高峰会议。不仅如此,他还到访印度、新加坡等国家深化双方经贸合作关系……



在张智寰看来,南存辉忙碌的这一年在亲身践行着公司对国际化市场的不变承诺与坚定信心,而其频频跟随领导人出访,更从侧面体现出正泰已成为中国制造对接世界先进制造业的重要代表之一,“我们致力投入大量时间、精力,精心培育正泰的国际品牌”。


未来,正泰还将计划在北美、欧洲设立集研发、市场、物流、生产于一体的区域总部基地;在南美、中东、俄罗斯、非洲等新兴地区设立区域工厂;加强国际工程队伍力量,积极推进EPC工程总包、输配电工程投资建设。


“我们相信这个投入是十分值得的,几年后人们将会看到非常不一样的格局!”对于未来,张智寰给出了令人期待的答复!


(机电商报独家采访)


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