傅继达:先学做人,后学做事

生菜有刀2019-01-10 16:05:08

傅继达到现在都很清楚地记得,人生第一次做生意,是在他11 岁那年,从萧山随父母到杭州摆地摊卖花木,从浦沿进钱塘江大桥,为了省钱,步行从进龙桥、复兴路、南星桥、察院前、鼓楼、大井巷、定安路、闹市口,最后到龙翔桥菜场,算是到了终点站。


傅继达的家族从太爷爷辈起就世代经商。从他懂事起,父亲就时常教导他,凡事要循序渐进,顺势而为,货品要货真价实,经营要薄利多销,平时要多做善事,事业要专心致志。


回顾一路走来,“顾客第一、诚实经营、货真价实、薄利多销、多做好事是我家世代经营事业奉行的原则。”傅继达认为,立业应先“立德”,“企业立于社会,正如人立于世,没有美好的德行作根基,就失去了立身之本,又谈何发展进步。”

启蒙:初生牛犊不怕虎

和傅继达聊起他做生意的开始,他说起了这样一件往事。那一年,傅继达11 岁,他跟着父亲在新华路卖花木,父亲把一捧捧栽种好的含羞草交给他,并交代他三分钱卖一株。


第一次做生意的傅继达既开心又兴奋,他在马路边找了一个父亲对面的摊位,就吆喝了起来。而来往的人看着那么小的孩子就出来卖花木,也不时好奇地过来摸摸他头,打量他一会儿。“不到一会儿工夫我就卖完了。当时还暗自得意,觉得卖东西并不是什么难事儿。”


可是,到了跟父亲结账的时候,傅继达就傻了眼,父亲发现总账上少了不少钱。仔细一对才发现,因为父亲在一捧泥土上共栽种了六株,原意是让他一株卖三分钱,而傅继达就误以为一捧就卖三分钱。


“自从这个事情发生后,我父亲回家就把它改进分种了,也就是单独的一棵一棵种,而卖花木之前,也会跟我确认交代清楚。”傅继达说,11 岁的秋天和春天,每个礼拜天都要跟随父母出去摆摊,而这件事却让他永生难忘。“这个经历是我做生意的启蒙,做生意的口才也好,为人处事也好,都是潜意识慢慢一点一点在学在积累。”


1987 年,供销社招工,八十多号人的考试,傅继达考了第二名。“进了供销社以后相当于科班,这算是我第一次经历正规生意的熏陶。”


傅继达被安排在百货部,他牢记父亲对他的教导“做事前先学做人”。一起工作的一共有五个人,而早上报道傅继达都要一个个问候过来,下班的时候也是跟每个人打招呼说再见。再加上平时工作勤快,老抢着干活,很快被师傅记上心来,并提到了萧山之江商业大楼做了鞋柜的柜组长,那一年傅继达才17 岁。


1992 年,傅继达22 岁,他走出了供销社准备寻找更广阔的天地。考虑了很久,他打算做五金,卖油漆、卖电线。刚开始,他想到萧山商业城做,但一问店面要2 万元一间,因为当时没钱,于是他便退而求其次,找了个小地方,两间门面,属于市拐角,位置也还不错。


“这个店面当时我问他租下来3500 元一年,但我算了下,一天不吃不喝要挣10 元钱,一个工人叫过来还得每月50 元。价格还是太贵,承受不了。”当他正在犹豫时,天无绝人之路,这时候刚好有一个人也想要这个店面,傅继达一盘算,就把店铺前后一分为二,把差一点的里面的位置给他,价格一人一半。


“但是当时我还提了一个条件,我让他面积要多给我一米。”傅继达说起这个很自豪,“所以到现在为止那个人都很佩服我,说我做生意太精明了。”


发展:变则通,通则达

1995 年,傅继达26 岁,他做了4 年的五金生意,原始积累资本也到了50 万元,在当年也算是一个大数字。但面对这样的一笔财富,他却突然感到生意遇到了瓶颈期,感觉没有了方向。日思夜想之下,傅继达去书店买回了《松下幸之助经营管理全解》和《胡雪岩传记》,日日钻研。

“他们都相当于商圣,我想向他们学习,经营理念、管理。”慢慢地,他感悟到了“守”和“闯”两个字。于是,他打算离开萧山,去杭州市区闯一闯。


那年,傅继达到了杭州市区的浙江省五金交电化工市场,开始他的第一次转变。而在杭州做批发,那个时候大门口的位置需要一年3 万多元一间,差一些的只需要一年1.1 万元左右。


“当时胆子小,3 万多元店面的还是不敢拿下,我觉得要先花小钱,熬三年,然后再扩大,这样才没风险。”而事实是,一万多元的店面租下来,一个礼拜下来一分钱没做,还天天挂零。“那时候很着急,但我定下心来一想,有句话叫变则通,通则达,我觉得我要变。”傅继达痛定思痛。


巧的是,没过几天,刚好市场里中心的一个位置刚刚有人搬出,傅继达二话不说退了之前的店面赶紧把它拿下。“搬过去第一天,就让我赚了100 多元,这个位置是125 号。我到现在都记得清清楚楚。”


而接下来,傅继达就得心应手多了。2007 年,他转战南方机电市场,这时候,他又萌生了新想法:“我要领先于同行,变电缆的库房,这样将可能成为整个杭州屈指可数的备电缆,我的市场就更广阔,客源更高端。”


坚守:坚持保证产品品质

2015 年,傅继达投资中策电缆集团有限公司。而说起投资中策后的生意经,傅继达又像打开了话匣子:“比方说我们布下的网点,每天每个店能卖一圈电线,一年下来一个店就能营收三四万元。假设一户居民装修买10 圈电线,一个月只要有三五家上门,就能完成我的设想。”傅继达说,正是这个想法,让他有信心构建营销网络,把产品推向市场。由此开始,“广布销售网点”成为中策电缆花大力气实践的发展战略。


2017 年4 月11 日,西安地铁遭遇奥凯“问题电缆”,事件引爆了深藏多年的电缆行业“潜规则”:偷工减料,“非标”电缆大行其道,检测形同虚设,低价竞标后为牟利而降低成本、以次充好。为此,国家质检部门在全国开展线缆产品专项整治,排查和消除生产过程中的各类安全隐患。不少违规厂家从店铺撤下产品收回仓库,或摘下牌子,关门停产,为的就是躲避质检和处罚。

真金不怕火炼,虽然这次“行业大考”考倒了一批制假售假的厂家,但傅继达的中策电缆集团却在这次“大考”中气定神闲,成为行业大洗牌后脱颖而出的“硬骨头”。


这个“硬”字,不是硬在低价竞标抢夺工程,而是硬在坚持标准化生产,保证产品品质符合国标。“尽管去用”——这四个字不仅常常出现在中策电缆集团员工的口中,也在下游的销售网点中达成了共识。


傅继达说,做生意这件事他一直是从小耳濡目染熏陶,而他不管做什么,都会记得父亲曾经告诉过他,“做生意最重要的是道德的一个德字,我父母从小教育我不要骗人家,现在讲起来就是诚信吧,所以不管做什么生意,这也是我多年来必须坚持的根本。”


责任:立业应先“立德”

一路走来,说到企业经营,傅继达的想法朴素又务实:“一个企业,只有努力扛起社会责任,负重前行,才能走得更稳、更踏实。同时,企业要发展,除了产品质量,怎样管理也决定了企业的发展关键。”


“在我们公司,管理并不是浮在空中的一个虚词,而是实实在在地体现在各种细节上。”傅继达说,要想保证产品符合国标质量,首先就得保证原材料进厂检验合格以及生产过程的工艺规范。


“0.87 公斤”,时隔许久,傅继达还清楚地记得这个数字给他带来的震动,他讲了这样一个故事。


有一次,傅继达去工厂突击检查,正看见几个工人在拆剥质量不达标的未出厂电线,将绝缘层和铜丝分别打包,它们将按废品回收的价格出售给回收单位。


“我们公司对产品原材料的要求非常严格,生产过程中的废料绝不允许重复利用,而这些质量不合格的电线作为废品回收,既符合环保要求,又能收回一些成本。”傅继达这样解释,但是,当他随手翻开一袋作废的绝缘层,竟发现里面夹杂着一截截没有剥开的电线。


他将这些零碎的电线收起来一称,竟有0.87 公斤。这0.87 公斤里,铜丝的重量至少超过一半,但它的价格,大概是绝缘皮的6 倍左右。“小小一袋报废物中就有这么多原料因为员工的疏忽被浪费,那这40000平方米的厂房里,还有多少管理漏洞没有被发现,有多少问题没有暴露出来?”傅继达说,从这次事件开始,他就下定决心要从小处、细处着手,把管理做精,做强。

如今,集中资源,开源节流,成了中策电缆上下一以贯之的理念。集团引进行业先进的工业机器人,解放了一部分人力,生产水平也相应提高。工人数量减少了,工资水平却高于同行业基本工资水平。


“杭州机场高架两侧的景观亮灯工程、杭州电视台景观亮灯工程及钱江两岸多处亮灯工程,还有获得鲁班奖的中国动漫博物馆,都是采用中策电缆的产品。近期,公司还拿下了浙江吉利汽车慈溪总部工程项目、千岛湖城区亮灯工程、江西广丰亮灯工程、中国建筑中建八局台昇国际广场、南京光明产业园、建工EFC工程等项目。”傅继达无比自豪。


回忆往昔,“其实我所有的生意经都起源于我父母潜移默化的教育。我父亲非常勤劳,而我母亲则非常内敛,他们虽然文化程度不高,但是道理比我们都懂。”傅继达说,“先学做人,后学做事。”这是父母亲对他的教导,而他也相信,他坚守的这个信念会陪伴他在商道上走得更远。



图文编辑 | 赵君芳

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